第240章(2/3)

以后大家慢慢地会明白这其中的道理。同学们，我们的前途是光明的，目标是远大的，不过，道路是崎岖的，过程是艰苦的。万丈高楼从地起，要扫天下，得先扫一屋。我们的每一个人，都得从最基础的工作做起，先学会端茶送水，学会扫地抹桌，学会察颜观色，学会识人察人。在此基础上，深入了解我们的产品性能，了解客户心理，学会与客户沟通和交流，先把自己推销给客户，只有当客户信任你这个人之后，才能信任你的产品。当然，这将是一个艰苦的过程，甚至会很漫长。接下来的一周，我们将对大家进行销售规范、礼仪与技巧等方面的强化训练。随后，你们就要到三友商行上班，虽然你们还是实习生的身份，但在顾客眼中，你们就是正式的员工，代表三友商行的形象，希望大家要及时转换角色！年后，我们将挑选部分优秀者，到各地区开拓市场，成就你们事业的梦想！”

现场响起了热烈的掌声，几名女生更是充满敬佩地看着陈卫红。

接下来的几天，由陈卫红、朱艳红、车福群、唐大姐等人对二十名学员进行了规范、礼仪的培训，还委托双江职业高中招生就业办领导帮忙联系了两位往届毕业的学生，介绍业务员的工作技巧与经验。

专项培训结束这天，陈卫红与杨莉一起，再次来到学员们培训的教室。

看到随陈卫红而来的杨莉，二十名学员，露出不同的神情。但有一点相同，大家都盯着杨莉，让杨莉有些不好意思起来。

陈卫红轻咳一声，学员们这才回过神来，看向陈卫红，眼神里更多了些艳羡慕：“同学们，在这里，我想告诉大家一件事，在发达的西方，营销高手比市长还受人尊敬和欢迎，收入也要高得多。明天，你们就要走上工作岗位，成为一名光荣的营销人员。在此，我想给大家分享几条经验，希望能够给大家一些帮助。

第一，主动学习。师夷之长技才能制夷，取众人之长才能长于众人。顾客是我们最好的老师，同行是我们最好的榜样，市场是我们最好的学堂，我们每时每刻都要不停地学习，主动地学习；

第二，信赖感大于实力。任何顾客都不愿和业余选手交流，他们深知业余选手不专业，与他们交流不会有好结果。顾客只相信专家，因为专家代表权威和被信任。销售的97都建立在信赖感，我们要以自己的形象和专业取得客户的信任，从信任、观点、故事、利益、损失、利他六个方面，创造让顾客不可思议、不可抗拒的营销方案，完成我们的销售；

第三，培养并不断拓展人脉。人脉就是钱脉，人缘就是财缘，人脉决定命脉，情感的关系大于利益关系和合作关系。与顾客交往时，我们要以情动人，要与顾客有深层次的情感交流，要把这个情感链条延伸下去，把圈子不断地扩展和充实；

第四，换位思考。一定要给顾客讲有含金量的东西，要学会创造价值，为顾客创造他需要的价值。更深一层，还应该为顾客制造需要，也就是像我们男生追求自己倾慕的女生一样，有困难要帮，没有困难就创造困难去帮。”

说到这里，陈卫红看了看杨莉，杨莉有些羞涩，正盯着陈卫红，两人会心地一笑。

陈卫红继续演讲：“第五，学会延伸服务。顾客买的不仅是产品本身，更要买产品相应的及额外的服务，比如服装品牌带来的心理优势，也就是荣耀感，让顾客感到所买的商品物有所值甚至物超所值；

第六，要有百折不挠的精神。请大家记住，拒绝是成交的开始，销售就是零存整取的游戏，顾客每一次的拒绝都是在为你存钱；

第七，收回资金。我们营销的目的是什么？是创造利润，利润从哪里来，当然只能从销售收入中来，因此，我们把产品销售出去，还必须得把钱收回来，这个看似不是问题的问题，其实是销售行业最复杂也最难解决的问题；

第八，建立优良的第一印象。你永远没有第二次机会给顾客建立自己的第一印象，因此，请大家务必注意自己在顾客面前的第一印象，随时干净、整洁，积极、阳光！年后，商行将给大家制作统一的服装，在商务活动中，大家务必统一着装。”

服装厂有着这方面的先天优势，陈卫红三人已经商量好，年后，三友商行的店内和外出的业务员，都由商行出资为他们统一着装。

朱艳红有意无间地看了陈卫红一眼，正好与陈卫红四目相对，两人都有些不自然，赶紧移开目光。

陈卫红定了定神，继续说：“我们从书本上学到的知识，老师教的技巧，我们这些过来人介绍的经验，对你们或许有一定的借鉴作用，但你们千万别全信。社会在不断地发展和变化，人的心理和审美观、需求也在不断更新，曾经有效的方式在明天却可能失效。在实际的工作中，你们需要创新，需要针对出现的问题，创新出能够解决问题的最好办法！各位弟弟妹妹，未来的百万富翁，我相信，你的人生将因为营销而更加精彩！”

培训结束的晚上，陈卫红组织二十名学员和双江职高的几名领导、老师一起聚了个餐，陈卫红的祝酒词显得有些特别：“同学们，按规定以后应该称你们为同志了，不过我不习惯这个称呼，我们大家年龄相差不多，就以兄弟姐妹相称吧。兄弟姐妹们，我们都听老师、听学长们介绍过优秀营销人才的事迹，如何才