第一八八章 千雪的动机(2/9)
。人们的行动一般都是由一定的主观内部原因即动机支配进行，而动机又与需要密切相关，动机是在一定条件下的需要的体现，是由人的需要转化而来。换言之，人是为了满足某种需要才行动的。消费者到商店购买某种产品是因为他们需要这种产品。如冬季来临，人们就会到商店购买羽绒服或大衣等物来抵御寒冷。动机是由需要转化而来的，但是人的需要不一定全都能转化为推动人去行动的动机。需要往往以愿望的形式被人体验到。
动机是一种动力，是驱使消费者产生有方向、有目标的欲求。这种动力主要来自于人本身与生俱有的需要，如生理需要或学习来的需要，如精神方面的需要。
同一个时间内，消费者会有不同的动机，使他们产生不同的行为，来满足他们的需要。房间温度太高时，消费者有买电扇的动机，也有买空调的动机。同一种需要，因人而异，会产生不同的行为。
三、动机的分类
人的动机分为生理性动机和社会性动机两种。生理性动机主要指人作为生物性个体，由于生理的需要而产生的动机。例如，人为了维持生命和发展自己，就需要食品，就需要填饱肚子，这种生理需要就会使人产生寻找食物的动机。社会性动机是指人在一定的社会、文化背景中成长和生活，通过各种各样的经验，懂得各种各样的需要，于是就产生了各种各样的动机，例如交往性动机、威信性动机、地位性动机等。例如：随着商品经济的发展，人们在经商过程中，需要各种各样的产品信息和市场信息，于是产生了与人交往的动机，通过与人交往，及时了解行情，避免由于判断失误而带来经济损失。
而这些生理性和社会性的动机对个体的活动又有以下功能：
1引发和始动性功能
没有动机，就不可能有行动，动机是人行动的动力。例如：为了使居住条件得以改善，就会产生装修居室的行动。
2方向和目标性功能
个性所产生的动机都有一定的方向和目的，他的行动总是按照这样的方向和目标去实现。例如：在班级卫生评比中，某班的卫生委员想使本班在全年级评第一，这个“第一”，就是方向，就是目标，为了实现这个目标，他就得以身作则，带领全班同学认真打扫教室。
3强化和激励性功能
个性的动机对其行动还起着维持、强化和激励的作用，以使其最终达到目标。动机产生目标，目标总是促使、激励人们不断地进取，获得成功。一般来说，动机越明显、越强烈，这种强化和激励性功能也就越大。举例来说，对一些初中学生来说，认为中考至关重要，成绩好会上重点高中，成绩不好只能上一般高中，而上重点高中又是将来上大学的必备条件。这种动机及目标会激励他们、强化他们不断努力，提高自己的学习成绩。
一个人一旦产生一种动机，就会努力去实现由动机指引的目标。然而在实现目标的活动中，常常因主客观条件的限制而受到阻碍，使个体心中产生挫折和冲突。这种情况的出现既有内在原因，也有外在原因。内在原因可能是由于自己的生理条件、能力不适应；外在原因可能是环境因素、经济因素、人际关系因素不利。
在这种情况下，一是要考虑自己的动机和目标是否切合实际、切实可行。如果通过自己的努力达不到的要适当调整；如果通过自己努力，甚至艰苦、长期的努力能够达到，但困难不少、不利条件也不少，就需要不怕挫折、不怕暂时的失败，要一往无前，刻苦忍耐，直到成功。
四、动机与行为的关系
由于动机是激励人们行动的内在需要和动力，它对人的行为作用机能是很大的。主要表现在三个方面。
1引发行为
2选择目标动机
能使人的行动朝着特定的方向进行，有选择地决定目标，使行为指向一定方向。
3强化行为
一定动机指引下的行为结果，反过来对动机以巨大影响。行为结果好，这个动机会使行为重复出现，使行为进一步保持与巩固加强，这叫做正强化作用。当动机引导的行为效果不好，则动机会因不好的行为结果，削弱行为，使行为减少以至不再出现。这就是负强化作用。
可感知的动机是以强烈的情绪、念头和想法的形式出现的。
动机可分为优势动机和辅助动机。一个行动是由种种不同的动机引起的，其中起最大作用的叫优势动机，其余的叫辅助动机。而优势动机与辅助动机之间是可以相互转化的，在外界环境刺激、自身条件和认识、行动的结果反馈等因素的影响下，某辅助动机可以上升为优势动机，而原优势动机因为作用的不断弱化而成为辅助动机。
动机有高尚和低级之分，这是从社会意义来说的。一般来说，能为他人着想，为更多人谋求福利，并以此实现自我的动机是高尚的。把受益范围缩小到个人或少数人，并以牺牲其他人的利益来达到目标的动机是低级的。
个人在日常生活中，经常会同时产生两个或两个以上的动机。假如这些并存的动机无法同时获得满足，而且互相对立或排斥，其中某一个动机获得满足，其他动机将受到阻碍，这被称为动机的冲突。动机的冲突会形成进退两难，不能决定的心理状态，引起挫折，使人痛苦。
五、动机的体系
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