第一八八章 千雪的动机(4/9)

他们走进一家时装店，时装店的老板名叫杜尔，杜尔一见两人走进来，便迎上前去：“欢迎光临，请问需要什么为你们服务的吗？”麦卡尔夫人说想给先生买一套白色的西装。杜尔带他们来到一组衣柜前，从很多的衣服里轻轻取下一套来，问麦卡尔夫人：“你看，这套怎么样？这套衣服的尺寸应该适合你先生的身材，你认为呢？”

麦卡尔夫人：“嗯！不错，应该是的，试一试，麦卡尔？”

麦卡尔先生：“好的。”

麦卡尔先生一试，果然合身。现在只需要把新裤子的裤脚缝纫好，就可以穿着新西装走出去了。麦卡尔先生穿着新西装，站在镜子前整理整理衣服，理了理头发，前观后看，心里满意极了。杜尔先生在一边不停地称赞他看上去风度翩翩，很有魅力。麦卡尔先生一听心里非常高兴，问麦卡尔夫人“亲爱的，你觉得呢？”

麦卡尔夫人已经观看他好一阵了，感觉也很不错，说：“不错，我们就买这一套吧！”对杜尔先生问道：“请问，这裤脚什么时候能缝好？”

杜尔先生没有直接回答，而是反问道：“你们在两点之前不会离开，是吗？”

麦卡尔夫人：“是的，我们可以等到两点钟。”

杜尔先生说：“放心好了，我会让您的先生两点钟穿上他的新西装走出去的。”

说完，杜尔先生将裤子交给一位年轻的店员，然后交代：“快，拿到裁缝那儿去，顺便告诉他，我马上就需要它。”

杜尔先生转过身来，对麦卡尔夫妇微笑着说：“我们不用在这里干等着，亲爱的朋友们，我带你们瞧一瞧我们店里的漂亮宝贝吧！”

在杜尔的带领下，麦卡尔夫妇几乎转遍了整个商店的每一个角落。他们一会儿看上了一个精致的领带夹，一会儿又喜欢上另一种样式的褐色西装，麦卡尔先生还试了好几条裤子，也觉得很满意。总之，他们拿起很多东西都爱不释手，杜尔这时可真是看在眼里，乐在心头。连麦卡尔夫人都对杜尔说：“真的，你这里的东西果然都是漂亮宝贝，我们简直都挑花眼了。”

就在两点钟即将来临时，麦卡尔先生身上穿着一套新西装。再瞧瞧他们夫妇俩人吧！手上还拎着两个大包，原来两人在不知不觉中又买了两套西装、五条裤子，还有一些其他零零散散的小配件之类的。麦卡尔夫人为能为她先生购买如此多，并且满意的产品感到兴奋不已。

让我们想一想，麦卡尔夫妇进商店的目的只是想买一套白色西装，最后连他们自己也说不清楚，自己购买行为的动机所在。

3购买动机的主动性

在现实生活中，每位消费者都会同时具有多种动机，这些动机之间相互联系，形成一个完整的动机体系，在这一体系中，各种动机所处的地位及所起的作用互不相同。有些动机表现得强烈、持久，在动机体系中处于支配性地位，属于主导性动机；有些动机表现得微弱而不稳定，在动机体系中处于依从性地位，属于非主导性动机。一般情况下，人们的行为是由主导性动机决定的。尤其当多种动机之间发生矛盾、冲突时，主导性动机往往对行为起支配作用。

例如：吃要营养、穿要漂亮、用要高档是多数消费者共有的动机要求，但受经济条件所限，上述动机无法同时实现时，讲究家庭陈设与个人服饰的消费者，宁可节衣缩食也要满足衣着漂亮、室内陈设优雅美观的需要；而注重知识层次的消费者，却往往把主要收入用于购买书籍、订阅报刊、杂志和子女培养教育方面；有些讲究饮食营养、注重身体保健的家庭，也许宁可压缩其他开支，而把大部分收入用于购买食品和营养保健品等。这些都是由于消费者的主导性动机不同而导致在消费行为方面的差异。

4购买动机的冲突性

消费者在同一时间里，可能会产生多种类型的需要，并形成几个相互冲突的购买动机。在购买产品时，面临两个同时具有吸引力或排斥力的需要目标而又必须选择其一时，或两个利弊因素同时存在而又必须做出选择时，才会产生遗憾的感觉。常见的冲突有以下几种：

（1）利—利冲突。

发生相互冲突的各种动机都会给消费者带来相应的利益，因此对消费者有着同样的吸引力。但是，由于一些外界因素的限制，消费者只能在各种可行的方案中做出选择，尤其在动机吸引力较均匀时，这种冲突会表现得更加明显。

例如：某消费者获得一笔年终奖金，他希望将这笔钱用于外出旅游度假，以满足求奇的动机；但他又渴望购置一套向往已久的高档家具，使追求奢侈的yù_wàng得到满足。这两种选择都可给该消费者带来利益，且对他都有强烈的吸引力，因而动机之间就产生了冲突。

解决此类冲突的措施是，借助于外界的刺激做出更适合自己的选择。

（2）利—害冲突。

消费者面临的同一种消费行为既有积极的后果，又有消极的后果的冲突。而且积极的后果是消费者极力追求的，消极后果是消费者极力避免的，因而是出于利弊相伴的动机发生冲突。

例如：许多消费者很向往各种美味食品，但又害怕自己身体发胖，因此，就有了尝试美味佳肴与避免体重增加的动机之间的冲突。

解决这类冲突的